智能家居作為一個(gè)發(fā)展前景十分可觀的新興行業(yè)，吸引了越來(lái)越多的投資創(chuàng)業(yè)者加盟，越來(lái)越多的智能家居經(jīng)銷商對(duì)推動(dòng)智能家居品牌市場(chǎng)的發(fā)展具有重大意義，但并不是每個(gè)智能家居經(jīng)銷商都能夠成功的在這個(gè)巨大的市場(chǎng)中占有一席之地，如何選擇才能成為一個(gè)智能家居經(jīng)銷商呢？

 

 

一、選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)

 

選擇適合自己公司的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行針對(duì)性的銷售，這樣才能大大提高銷售的針對(duì)性，準(zhǔn)確性，從而提高成功銷售的可能性；智能家居產(chǎn)品市場(chǎng)從不同的應(yīng)用場(chǎng)所，可細(xì)分為住宅智能化市場(chǎng)、辦公智能化市場(chǎng)、酒店智能化市場(chǎng)等；而從工程與個(gè)體銷售的角度來(lái)說(shuō)，又分為零售市場(chǎng)與工程項(xiàng)目市場(chǎng)；從產(chǎn)品的不同功能需求來(lái)說(shuō)，又可分為安防報(bào)警、背景音樂(lè)、家庭影院、智能照明、電器控制、可視監(jiān)控、智能窗簾、智能窗戶、智能門鎖、智能音箱等不同功能產(chǎn)品需求市場(chǎng)。

 

選擇適合自己公司現(xiàn)階段的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)組合進(jìn)行營(yíng)銷，是進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的最根本目的，簡(jiǎn)單地說(shuō)，根據(jù)公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、人員配置、資金實(shí)力等現(xiàn)狀，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，選擇認(rèn)為比較合適的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷策劃，這是成功營(yíng)銷的第一步。若以前是工程商的，比較適合先做工程項(xiàng)目市場(chǎng)，若是做個(gè)人用戶銷售的，則比較適合于從零售市場(chǎng)開始銷售。

 

二、選擇合適的目標(biāo)產(chǎn)品

 

若已經(jīng)選擇了適合自身企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷策劃，那接下來(lái)要做的工作，就是尋找最適合目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，通俗地說(shuō)，就是尋找最合適的產(chǎn)品來(lái)經(jīng)銷或代理。但事實(shí)上，很多銷售商往往只停留在“就產(chǎn)品銷售產(chǎn)品”的推銷產(chǎn)品階段，因?yàn)樗麄兒苌賹?duì)市場(chǎng)做相對(duì)充分的調(diào)查，他們?cè)诓⒉皇至私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況下，就開始推銷廠家推薦的智能家居產(chǎn)品，這是銷售商最容易犯的錯(cuò)誤。所以，往往在銷售的過(guò)程中，花了很多不應(yīng)該花的錢，走了很多彎路，回過(guò)頭來(lái)才發(fā)現(xiàn)，代理的產(chǎn)品根本不符合自身企業(yè)的發(fā)展與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需求，這就是沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研的后果。作為銷售商，應(yīng)選擇最合適的智能家居產(chǎn)品來(lái)代理，需要重視以下幾個(gè)要點(diǎn)：

 

（1）選擇產(chǎn)品鏈豐富的品牌來(lái)代理。豐富的產(chǎn)品鏈能夠滿足不同用戶的不同需求，不管是工程項(xiàng)目，還是高檔別墅，還是小平層都能設(shè)計(jì)出最合適的解決方案，大大的擴(kuò)展了經(jīng)營(yíng)范圍，增加了營(yíng)收。

 

（2）選擇質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品。選擇質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品來(lái)代理，這是最簡(jiǎn)單的產(chǎn)品選擇原則，但很多銷售商，往往會(huì)被一些廠家的低價(jià)誘惑所迷失方向，認(rèn)為便宜的就是好賣的，而事實(shí)上便宜的東西，在性能、質(zhì)量、功能、穩(wěn)定性上都會(huì)有很多的劣勢(shì)，正所謂“好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨”，而且日后的售后服務(wù)會(huì)存在一大筆風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)費(fèi)用。

 

（3）選擇功能相對(duì)較多的產(chǎn)品。無(wú)論是用戶還是工程項(xiàng)目，若功能可選擇余地較多，方案被采用的可能性就大大增加，而特別對(duì)于目前智能家居行業(yè)還處于以零售為主導(dǎo)的市場(chǎng)現(xiàn)狀，功能相對(duì)豐富的智能家居產(chǎn)品，更易讓終端用戶接受；因?yàn)槟壳暗闹悄芗揖幼≌M(fèi)者主要以有錢人和高級(jí)白領(lǐng)用戶這個(gè)特殊人群為主，有錢人因?yàn)橐话阕≈鴦e墅等大面積住宅，房子大了，燈和電器設(shè)備多了，就存在手動(dòng)操作的不方便性，而且更多要追求例如：背景音樂(lè)、家庭影院等舒適視聽(tīng)娛樂(lè)享受，需要滿足他們炫耀的消費(fèi)心理；而對(duì)于高級(jí)白領(lǐng)，一般都以年齡不超過(guò)40歲為主的中青年成功人士為主，本身購(gòu)買智能家居產(chǎn)品，有相當(dāng)一部分就是因?yàn)樽约阂彩且粋€(gè)電子產(chǎn)品愛(ài)好者，所以，對(duì)強(qiáng)大使用功能的需求自然是很渴望的。從會(huì)計(jì)學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，花費(fèi)同樣的銷售成本，成交的概率越大，單位銷售成本就越低，投資回報(bào)率就越高。

 

三、選擇合適的銷售渠道

 

銷售的本質(zhì)，就是在合適的時(shí)間，把合適的產(chǎn)品，在合適的地點(diǎn)，銷售給合適的市場(chǎng)人群，而如何找到這合適的人群，就要通過(guò)合適的銷售渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)。那如何才是合適的銷售渠道？回答這個(gè)問(wèn)題的前提就是您是否選擇好了合適的目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)人群的特點(diǎn)來(lái)選擇合適的銷售渠道，例如：您選擇工程項(xiàng)目作為核心目標(biāo)市場(chǎng)，您選擇的合作商，自然以當(dāng)?shù)氐墓こ躺?，房地產(chǎn)開發(fā)商為主；而若您選擇以別墅等零售用戶為核心目標(biāo)市場(chǎng)，則您選擇的合作商，應(yīng)以高檔裝修公司、高檔裝修配套產(chǎn)品銷售商和直接銷售等為主。

 

四、選擇合適的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

 

從管理學(xué)的角度來(lái)說(shuō)，成功銷售，就是找到合適的人做合適的事情。什么叫合適的人做合適的事，就是要尋找有相關(guān)行業(yè)成功管理與營(yíng)銷的人來(lái)負(fù)責(zé)做專業(yè)的銷售，例如：您請(qǐng)一個(gè)做銷售文具用品的人來(lái)銷售智能家居產(chǎn)品，那成功的概率就會(huì)大大下降，因?yàn)檫@兩個(gè)行業(yè)的消費(fèi)人群是完全不同的。正因隔行如隔山，會(huì)付出更多的時(shí)間與風(fēng)險(xiǎn)成本。對(duì)于智能家居這個(gè)有一定技術(shù)性的行業(yè)來(lái)說(shuō)，主要尋找到兩類合適的人才，一類就是技術(shù)服務(wù)人員，主要負(fù)責(zé)智能家居技術(shù)的培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試、售后服務(wù)等技術(shù)性工作，而另一類就是專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人才，主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)開拓與銷售，負(fù)責(zé)產(chǎn)品演示、方案配置、合同簽訂等產(chǎn)品銷售工作。當(dāng)然，能找到既懂技術(shù)又懂銷售的人是最好的。

 

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