相信每個(gè)智能家居銷售員為了能夠讓客戶可以快速下單，都會(huì)有過(guò)“逼單”的經(jīng)歷，但是很多時(shí)候“逼單”都會(huì)失敗，并且讓客戶對(duì)你產(chǎn)生了反感。因此，小編接下來(lái)就和大家分享一下讓顧客不反感的智能家居銷售技巧。

 

對(duì)客戶“逼單”前，一定要確認(rèn)客戶是否滿足以下三個(gè)條件：

 

1、興趣：客戶對(duì)你家產(chǎn)品是否擁有足夠的興趣與購(gòu)買欲。

 

2、財(cái)力：客戶是否具備購(gòu)買的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

 

3、決定權(quán)：客戶是否擁有對(duì)產(chǎn)品買與不買的最終決定權(quán)。

 

 

如果才能掌握這些信息？

 

1、詢問(wèn)了解環(huán)節(jié)

 

向客戶介紹完全后，有的客戶會(huì)保持沉默，也沒(méi)表態(tài)是買還是不買，這時(shí)就可以開(kāi)始詢問(wèn)客戶情況是否滿足逼單條件了。

 

（1）確定價(jià)位需求，以及特殊的需求。

 

（2）詢問(wèn)對(duì)方對(duì)智能家居選擇著重考慮的問(wèn)題，是否滿意（外觀、價(jià)格、質(zhì)量、實(shí)用性、安全性），如對(duì)價(jià)格、質(zhì)量、品牌有異議，需結(jié)合重點(diǎn)說(shuō)服，重點(diǎn)突破，解決客戶異議。

 

（3）詢問(wèn)是為誰(shuí)定，客戶本人是否可以現(xiàn)場(chǎng)做決定。

 

2、確定環(huán)節(jié)

 

首選確定客戶的基本信息

 

（1）誰(shuí)買（誰(shuí)有決定選擇這套系統(tǒng)的決定權(quán)）。

（2）誰(shuí)付款（誰(shuí)是最終刷卡付款的人）。

（3）確定意見(jiàn)輔佐人（這些人，對(duì)銷售幫助不大，但是提出反對(duì)意見(jiàn)一般會(huì)被采納）。

（4）通過(guò)穿著、談吐初步判定消費(fèi)能力（但切記，不能以貌取人哦，心態(tài)上還是需要平等對(duì)待的，畢竟為每一個(gè)家庭提供優(yōu)質(zhì)的智能化生活，是咱們每個(gè)智能家居銷售的心愿，而不是只想要售出產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單）。

 

3、逼單環(huán)節(jié)

 

優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員總會(huì)說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我率真地問(wèn)一下：你的顧慮是什么？”那么，當(dāng)客戶以“我要考慮一下”為借口時(shí)，銷售人員該如何應(yīng)對(duì)呢？

 

（1）緊追不放，等客戶決定

 

很多時(shí)候，客戶聽(tīng)完銷售員或店員對(duì)智能家居的介紹后，都會(huì)表示想要考慮一下，或者告知店員下次再來(lái)，這時(shí)，店員要緊追不放！

 

要直接對(duì)客戶說(shuō)：”xx，那您可以好好考慮~我裝在這兒等候您考慮后的決定。”并且提醒他，自己會(huì)留在那兒回答他所有問(wèn)題，直到他做出決定。

 

看到這里，是否有種演的感覺(jué)？感覺(jué)不好意思？當(dāng)你真正從容的去做的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)你的認(rèn)可是有提升多少了。

 

（2）巧用問(wèn)句促使購(gòu)買

 

有時(shí)，店員將智能家居系統(tǒng)介紹給客戶后，客戶很感興趣，但還是表示要考慮一下。

 

這時(shí)店員就可以說(shuō)：“太棒了！想要考慮一下就表示您有興趣，對(duì)不對(duì)呢？我知道您是您哪個(gè)行業(yè)的行家，不過(guò)呢，在智能家居產(chǎn)品方面，我們可是行家，現(xiàn)在您最想知道的一件事是什么？”

 

在這個(gè)重要時(shí)候，你應(yīng)設(shè)法知道客戶真正的反對(duì)理由是什么。店員要詢問(wèn)客戶要再考慮的緣由，進(jìn)行針對(duì)性解決，促使客戶購(gòu)買。

 

這時(shí)店員就可以這樣問(wèn)：“先生，很明顯，您說(shuō)您要考慮一下，表明您對(duì)我們的智能家居真的很有興趣，對(duì)嗎？”

 

這樣詢問(wèn)之后，你一定要記得給你的客戶留出做出反應(yīng)時(shí)間，因?yàn)樗麄冏龀龅姆磻?yīng)通常都會(huì)為你的下一句話起到很大的輔助作用，通常情況下，客戶都會(huì)對(duì)說(shuō)：“你說(shuō)得對(duì)，我們確定有興趣，我們會(huì)考慮一下的。”

 

（3）要善于舉例子

 

然后，你可以舉出一些例子，因?yàn)檫@樣能讓你分析出提出給客戶的服務(wù)。最后，你可以這樣問(wèn)：“先生，有沒(méi)有可能是價(jià)格的問(wèn)題呢？”如果對(duì)方確定真的是價(jià)格的問(wèn)題之后，你已經(jīng)打破了“我會(huì)考慮一下”的定律。

 

而此時(shí)，如果你能處理得很好，就一定能把生意做成，但若客戶不確定是否真的要下單，那就不要急著在金錢的問(wèn)題上去結(jié)束這次交易 。即使這對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)明智的金錢決定，如果他們不想買，怎么會(huì)在乎它的價(jià)值呢？

 

 

（4）提出問(wèn)題關(guān)鍵

 

我們常常說(shuō)：“趁熱打鐵”，做銷售也是如此。

 

如果客戶說(shuō)出“我要考慮一下”這個(gè)借口，店員應(yīng)該在此反對(duì)意見(jiàn)剛萌生之際，立即動(dòng)手，一定要不將話頭打住，否則待其滋長(zhǎng)下去，購(gòu)買欲就會(huì)越來(lái)越淡，生意就做不成了。這時(shí)可以進(jìn)行以下對(duì)話。

 

店員：“實(shí)在對(duì)不起。”客戶：“有什么對(duì)不起??？”

 

店員：“請(qǐng)?jiān)徫也惶珪?huì)講話，一定是使您有不明了的地方，不然您不至于說(shuō)”讓我考慮一下了“，可不可以把您所考慮的事情跟我說(shuō)一說(shuō)，讓我知道一下好嗎？”

 

這樣，既顯得店員認(rèn)真、誠(chéng)懇，又可以把話頭接下去，使客戶愿意看看智能家居的其他介紹和操作流程等。

 

店員還可以直接跟客戶說(shuō)：“您先不要這樣想，您可以看看你用傳統(tǒng)的東西什么價(jià)位，用我們和傳統(tǒng)的價(jià)位區(qū)別不太，但是可以給你帶來(lái)更多，同時(shí)，我們這些產(chǎn)品除了材料好，更特別之處就是.......”這就是在平衡客戶的購(gòu)買心理，進(jìn)一步激發(fā)客戶的購(gòu)買欲，一步一步引導(dǎo)客戶購(gòu)買。

 

當(dāng)客戶以”我要考慮一下“為借口時(shí)，店員應(yīng)該設(shè)法找準(zhǔn)客戶最后的考慮點(diǎn)是什么。找到客戶最后的考慮點(diǎn)之后，業(yè)務(wù)員要站在客戶的角度討論問(wèn)題，與客戶共同探討解決問(wèn)題的方法。

 

4、確?？蛻粲凶灾鳈?quán)

 

最終決定權(quán)固然掌握在客戶的手中，但是大部分的成功推銷實(shí)例中的各項(xiàng)決定，幾乎都是由客戶與店員共同來(lái)決定的，特別是最后的購(gòu)買決定，大都是在店員與客戶面對(duì)面溝通中簽訂的。

 

但是店員要盡量把最后的決定交給客戶，讓客戶覺(jué)得做這樣的決定是自己自主的想法，而不是被店員引導(dǎo)的結(jié)果，這樣才能讓購(gòu)買體驗(yàn)提升到最高。

 

總結(jié)：

 

可以看到，很多銷售過(guò)程就是一個(gè)”逼“的過(guò)程，但是如何”逼“要掌握技巧，不要太操之過(guò)急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營(yíng)，也要曉之以理，動(dòng)之以情。祝小伙伴們都能夠簽單成功，業(yè)績(jī)?cè)阶鲈胶谩?/span>

標(biāo)簽:  智能家居招商 智能家居加盟 智能家居代理